Россия
Самый продажный тип менеджеров
Биографии многих американских миллионеров начинаются одинаково: еще в школе Джим (Джек, Билли и пр.) скопил первые деньги, продавая фантики от жвачек одноклассникам, мороженное с лотка или газеты. В условиях рыночной экономики свои таланты по части выгодных продаж можно... выгодно продать. И тогда вы вольетесь в большую семью людей, которых называют по-разному — торговыми представителями (sales representative), менеджерами по продажам (sales manager), для которых продавать стало и судьбой, и смыслом жизни. ДЕФИЦИТНАЯ СПЕЦИАЛЬНОСТЬ
Умение продать, изначально присущее многим выходцам с Кавказа, в советские времена было не в чести. Считалось, что наш человек не должен беспокоиться о личной выгоде. В результате сегодня многие наши соотечественники не умеют даже как следует поторговаться на рынке. Им никогда не стать эффективными менеджерами по продажам, а значит, не заработать тех денег, что сегодня предлагают этим специалистам.
В условиях плановой экономики предприятия основное внимание уделяли процессу производства, а не сбыта. Считалось, что главное выпустить, а преуспеть в области продажи продукции может каждый. Эта же иллюзия сохранялась в первые годы существования рынка, когда владельцы небольших отечественных предприятий сами занимались сбытом своих товаров. Так как квалифицированных продавцов просто не готовили, зарубежные компании, которые вышли на российские просторы, поначалу отбирали на позиции продавцов людей с высшим образованием и с особым набором характеристик, прежде всего, коммуникабельностью. Сейчас это "золотое время" прошло, и от кандидатов требуется не просто умение общаться, а опыт работы в данной должности (не менее одного года, причем желательно — в компании с аналогичным профилем).
По мнению Галины Спасеновой из рекрутингового агентства "Контакт", продавцы — самые востребованные специалисты на рынке труда. До кризиса наблюдался максимальный спрос на sales representatives, и хотя с сентября по май был период небольшого затишья, сейчас спрос на них опять велик. У этих людей самые высокие заработки среди сотрудников компании их ранга за счет гибкой оплаты труда: продавцы обычно получают процент с доходов от продажи товаров. В среднем заработок торгового представителя составляет $200-300 плюс проценты. В хороших стабильных компаниях общий размер зарплаты составляет $700 в месяц.
Что же касается сейлз-директоров (sales director) — конечной точки в карьере успешного торгового представителя — до кризиса такие специалисты могли получать от трех до двадцати тысяч долларов ежемесячно в зависимости от того, как хорошо развивались продажи и какое место руководство фирмы уделяло России. Характерно, что уже тогда до 70\\\\% всех специалистов на таких должностях были россиянами. После кризиса движение в сторону "русификации" этих позиций пошло еще более быстрыми темпами. Если учесть, что пять-шесть лет назад в этих креслах сидели сплошь иностранцы, прогресс налицо.
Сейчас сейлз-директор с хорошим образованием, большим (от пяти лет) опытом работы в иностранных компаниях может рассчитывать на ставку $2.5-3 тыс. плюс процент от продаж.
ВСЕ НА ПРОДАЖУ!
Торговых представителей в компаниях обычно считают рабочими лошадками. Это они своими руками и головой зарабатывают деньги, которые остальные их коллеги — бухгалтеры, маркетологи, финансисты, юристы — проедают, создавая условия для работы огромной машины продаж.
Основная цель торгового представителя ("сейлза") — реализовать товар. Товар продают через сеть посредников-дистрибьюторов, которые приобретают крупные партии товара и развозят их по магазинам. Если это крупный и дорогостоящий товар, его реализуют напрямую потребителям. Для того чтобы сбыть товар, торговый представитель занимается поиском новых клиентов и созданием круга заказчиков (в качестве заказчиков могут выступать как дистрибьюторы, так и непосредственные потребители товаров).
Обычно после серии телефонных звонков, обмена факсами и нескольких личных встреч продавец и заказчик договариваются о заключении сделки. Когда договор подписан обеими сторонами, "сейлз" должен проконтролировать поставку товара и выполнение участниками договора взятых на себя обязательств.
Хотя поиск новых покупателей всегда остается на повестке дня, основное внимание торговые представители уделяют работе с постоянными клиентами. По словам сотрудника отдела персональных компьютеров компании IBM Андрея Тихонова, продавцы зарабатывают в основном за счет повторных продаж, на новых клиентах они порой только теряют. Имеется в виду, что доходы от продаж новым клиентам продавцы ощущают только после нескольких месяцев работы, а на первых порах, чтобы привлечь покупателя, наоборот, предоставляют разного рода скидки и идут на определенные уступки. ЧЕЛОВЕК СО СЧАСТЛИВЫМ ЛИЦОМ
Умение общаться и правильно выстраивать отношения с людьми — это именно те качества, которые помогли сделать карьеру не одному менеджеру по продажам. В частности, региональный директор по маркетингу и продажам в России табачного гиганта RJR Андрей Маштанов продвинулся именно благодаря этим талантам.
В начале 90-х Андрей, дипломированный лингвист, вернулся из Женевы, где в течение пяти лет трудился в ООН. Ему предложили место переводчика в британской компьютерной компании ICL, а затем перевели в отдел продаж. Андрей, по его признанию, не испытывал больших трудностей при освоении новой сферы: пригодился опыт дипломатической работы и дружеские контакты с посольствами, которые способствовали нахождению потенциальных клиентов. Первое время приходилось заглядывать в легендарный учебник по маркетингу Филиппа Котлера, знания из которого были закреплены в ходе нескольких специальных тренингов, пройденных Маштановым. Однако больше всего ему давала постоянная практика. После ICL Андрей возглавлял отделы продаж и маркетинга в компаниях Stimorol и "Крафт", а затем получил приглашение в компанию RJR, где работает и сегодня.
По мнению эксперта рынка труда Виктории Токаревой, торговым представителем должен быть человек, который умеет "вызвать симпатию и доверие у клиентов". Он должен понимать своих потенциальных покупателей, разбираться в их проблемах и стараться им помочь. В отличие от коммивояжеров, у которых задача любой ценой "впарить" товар людям и забыть о них, продавцы респектабельных компаний стремятся к тому, чтобы клиенты не жалели о сделанной покупке и обратились к ним в другой раз.
Дмитрий Корабейкин, консультант-рекрутер агентства "Контакт", полагает, что торговому представителю необходим также аналитический склад мышления, так как он должен просчитать любую ситуацию и спрогнозировать результаты переговоров с клиентом. Рекрутеры отмечают, что лучшими менеджерами по продажам становятся люди с высшим техническим образованием. Возможно, это происходит именно потому, что аналитический склад ума позволяет быстрее просчитывать различные варианты развития событий и принимать правильное решение.
Кроме того, продавцам важно уметь заранее продумать встречу с покупателями, понять, где можно уступить клиенту, а где — настоять на своем или предложить компромиссный вариант. Поэтому они должны быть еще и хорошими психологами, знакомыми с языком жестов, техникой убеждения и, возможно, даже с простейшими приемами нейролингвистического программирования (НЛП). Психологические навыки просто незаменимы в процессе "удержания" клиента, когда sales representative должен постоянно поддерживать теплый контакт с клиентом, изредка напоминая о своем существовании телефонными звонками или небольшими презентами к праздникам.
Не менее важной особенностью характера продавца должны быть такие качества, как смелость и находчивость. Андрей Маштаков отмечает, что при наборе менеджеров по продажам он предлагает всем кандидатам пройти своеобразный тест — продать ему ручку. Андрей выбирает именно тех людей, которые выдают наиболее оригинальное решение и не лезут за словом в карман. Маштаков считает, что не случайно самыми успешными менеджерами по продажам становятся те, кто начинал свою работу продавцами на улице, кто понял, что специфика их деятельности заключается в том, чтобы вызвать интерес к товару у случайных прохожих с помощью неожиданной фразы или шутки. В ТРЕНИНГАХ — СИЛА
Каким должно быть образование у людей, которые хотели бы занять позицию менеджера по продажам? В институтах этой специальности не учат. Высококлассные продавцы, как правило, имеют одно или несколько высших образований в сочетании с различными тренингами по продажам и развитию деловых навыков. Первое образование, в идеале, профильное, второе — экономическое.
Менеджеры по продажам, которые реализуют несложные потребительские товары, скажем, продукты питания или одежду, могут выявить особенности продукта в процессе торговли. А вот их коллеги, которые реализуют "высокотехничный" товар — компьютеры, оргтехнику, автомобили или станки, вряд ли обойдутся без технического образования. Так как для того, чтобы показать товар с лучшей стороны, они должны знать все его достоинства и недостатки, знать продукцию конкурентов и потребности клиентов.
Большим вкладом в повышение профессионального уровня продавцов могут стать бизнес-тренинги. На них преподаватели обучают практическим методам ведения переговоров, презентации товара и общения с клиентами. В отличие от учебы в вузах, учеба на тренингах не отнимает много времени и носит сугубо прикладной характер. Тренеры стремятся добиться, чтобы работники компаний не просто получили новые знания, а довели приемы до автоматизма.
Менеджерам по продажам предлагают такие тренинги, как "Искусство продаж", "Ведение переговоров", "Лидерские навыки" и так далее.
Так, например, школа менеджеров "ТМИ-Менеджер Сервис", партнер датской фирмы TMI (Time Manager International) предлагает курс "Техника продаж. Психология и навыки". Этот курс, как и все программы ТМИ, прошел тщательную проработку и адаптацию, поэтому учитывает специфику России и стран СНГ. Инструкторы, которые ведут курс, проходят обязательное обучение и сертификацию в Дании.
Тренинговый центр "Весна жизни" проводит тренинги "Искусство и техника продаж". Центр предлагает как открытые, так и корпоративные тренинги, причем тренеры пишут программы корпоративных тренингов "под заказ" фирмы, учитывая пожелания клиента.
А школа менеджеров "Арсенал" проводит не только краткосрочные тренинги для сейлз-менеджеров, но и предлагает бизнес-курс "Менеджер по продажам", по окончании которого выдается диплом ГУ — ВШЭ. Кроме того, выпускников бизнес-курсов "Арсенал" трудоустраивает.
В западных и продвинутых российских компаниях работодатели сами направляют своих сотрудников на тренинги, которые организуются или силами самой фирмы, или приглашенными со стороны профессиональными тренерами. Если работодатели не позаботились о повышении профессионального уровня своих работников, то последние могут поучаствовать в "сборных" тренингах, которые устраивают тренинговые компании для представителей различных структур. "Сборные" тренинги устраивает, в частности, компания MTI, "Титул-групп", Центр подготовки персонала.
Отдельные международные компании отправляют своих сотрудников в зарубежные офисы. К примеру, IBM тренирует менеджеров по продажам в собственных учебных центрах в Великобритании и Бельгии. По словам Владимира Линькова, сотрудника учебного центра IBM, каждый работник компании пишет план, в котором указывает, какие тренинги он хотел бы пройти. В соответствие с этим планом менеджеры по продажам, как и другие профессионалы, отправляются за рубеж. Сейчас компания расширяет сферу предложений на базе московского учебного центра. В принципе, большинство экспертов рекомендует проходить тренинги в России, на адаптированном к местным реалиям материале. Это приносит реальную экономию денег и времени. ДИПЛОМ НИЧТО НЕ ЗАМЕНИТ
Практические навыки ведения бизнеса должны в идеале подкрепляться профессиональной и теоретической подготовкой. В своей ежедневной деятельности профессиональные менеджеры принимают решения на основе детального расчета с множеством параметров. Финансовые показатели, маркетинговые программы и ценообразование, стратегия ведения бизнеса и знание тонкостей организационной структуры — вот неполный перечень знаний, которыми должен обладать профессиональный управленец. Так что для успешного продвижения по карьерной лестнице менеджеру по продажам желательно получить специальное управленческое образование.
Подобное образование можно получить в Российских высших учебных заведениях — в частности, в МГУ, Академии народного хозяйства им. Плеханова, Высшей школе экономики и др. Для зарубежных компаний стандартом является степень Master of Business Administration западных бизнес-школ. Это в первую очередь объясняется тем фактом, что западные, а во многих случаях и российские менеджеры по-прежнему относятся с недоверием к российским учебным программам.
Например, Андрей Тихонов поступил на программу МВА (Judge Institute of Management Stidies) в Кембридже после четырех лет работы в IBM. Высшее образование Андрей получил в МГТУ им. Баумана на факультете робототехники и комплексной автоматизации. Хотя техническое образование позволило ему свободно ориентироваться в сфере информационных технологий, многие аспекты, связанные с ведением бизнеса, приходилось осваивать на собственном опыте. Обучение на МВА-программе в Кембридже позволило ему получить всестороннюю подготовку по таким направлениям, как стратегия, маркетинг, финансы и культура организаций.
При выборе университета или бизнес-школы необходимо обращать особое внимание на специализацию курса. В частности, такой особенностью является "интернациональность" программы. Подобную специализацию предлагают многие европейские школы, в частности, Oxford, LBS, INSEAD, IESE, IMD. Особенное внимание следует обратить на программы маркетинга, стратегии и финансов, поскольку именно эти дисциплины необходимы менеджерам "по продажам". ПЕРСПЕКТИВЫ РОСТА
В принципе, карьерные возможности хорошего торгового представителя, который получил высшее образование экономического профиля или степень MBA, не ограничиваются ничем. Такой со временем займет должность менеджера по продажам, соответствующую уже статусу руководителя отдела. Далее путь лежит к креслу сейлз-директора (sales director), то есть директора по продажам, который руководит всеми "сейлзами" фирмы.
Эта позиция — достаточно новое для российских компаний явление. В молодых российских фирмах функции этого специалиста обычно выполнял непосредственно генеральный директор, однако в последние два года пришло понимание того, что они могут быть делегированы особым людям.
Сейлз-директор во многих компаниях играет одну из ключевых ролей, самолично формируя стратегию продаж. Он изучает информацию о спросе и предложении на товары и услуги, которые предлагает компания, а затем выстраивает поэтапную программу их реализации. Самое главное здесь — просчитать, какие услуги являются наиболее перспективными, и решить, как их развивать и как контролировать их качество. В функции sales director иногда входит также обоснование и утверждение цен на товары (услуги).
Особая сторона его работы — это личное вмешательство в сложные ситуации, в результате которых могут быть потеряны крупные клиенты. Его роль не сводится просто к "тушению пожара", когда надо элементарно успокоить разгневанного клиента. С высоты своего опыта он должен понять, какую ошибку допустил "ведущий" клиента менеджер, и предложить решение, которое удовлетворит другую сторону. Иногда для этого бывает достаточно просто учесть все пожелания клиента, которые были проигнорированы. И даже если клиент все равно уходит, менеджер по продажам должен во время "разбора полетов" осознать, где он допустил просчет, чтобы подобная ситуация не повторилась в будущем.
В последнее время стало модно частично или полностью совмещать позиции директора по продажам и директора по маркетингу. Например, так поступила известная корпорация Nestle. По словам консультанта рекрутинговой компании Korn/Ferry Care, заказы на директоров, способных одновременно управлять и маркетинговым, и торговым направлением, поступают к ним в компанию все чаще. Специалисты отмечают, что для некоторых компаний подобное решение можно считать достаточно рациональным.
В российских компаниях особенно ценится опыт работы в крупных западных структурах. Происходит это потому, что в западных фирмах, которые работают на рынке не первый год, обычно четко прописаны все обязанности, годами выработана оптимальная структура и взаимоотношения между ее подразделениями. Менеджер, который прошел через это, сможет выстроить структуру и в российской компании, исходя из потребностей предприятия.
Таким образом, грамотный sales может со временем единолично формировать стратегию продаж крупной компании. В нынешних условиях все еще возможно проделать такой путь после вуза, даже если начинать с позиции торгового агента на своем автомобиле или просто человека в белой рубашке и с большой сумкой, тормозящего прохожих на тротуаре.
Автор:
Кузнецова Елена
Источник:
Журнал "Обучение за рубежом" - №09(10) 1999г.
Обсуждение:Ваша статья - отстой! Сплошная вода! Придумайте что-то реалистичнее. 2005-11-14 15:16:29 | Grumblers Grumblers@ru
|